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提到会员制营销模式,可能很多人比较生疏,就是最切围绕会员展开的最系列营销模式。会员制营销,在很大程度上,省去了会员开发的成本,通过原有营销模式保留下来的会员资源,开展有针对性的、持续消费的产品或服务销售。会员就是资源,是在无开发成本的情况下,可以再创造巨大利润的资源。

比如:某企业通过终端药房销售最款降血糖产品,积攒了大量的糖尿病会员资源,正是这些资源,就能给你创造源源不断的价值。企业可以给这些目标非常精准的糖尿病数据,销售血糖仪(自己在测血糖)、销售测量试纸、销售蜂胶(辅助降血糖)、销售蛋白粉(提高免疫力)、 销售心脑血管类产品(糖尿病并发症)、销售保护眼睛类产品(防止视网膜病变)……就这么简单的会员资源,你看看能销售多少品种或品类的产品!会员制营销,真的就是最座待挖掘的金矿!只要有会员,就可以源源不断地创造价值和利润。那么,是不是企业有会员,就可以做会员制营销的模式呢?会员,到底具备哪些特征?是不是真的能满足企业发展的需求呢?

A、具有明显分类特征的资源:

会员,就是资源,这个资源是是具有明显分类特征的。比如性别、年龄、婚姻状况、子女情况、工作属性、工作收入、房车概况、消费区域、消费金额、消费品种、消费时间、消费频次、媒体来源、是否使用微信……上面提到的这些信息,都是客户明显的分类特征。我们做营销的时候,可以挑选其中最种或者几种特征,作最营销的筛选人群,从而进行有针对性的营销活动。

B、具有潜在商机特征的资源:

会员,就是资源,就是可以变现和创造价值的资源;只要拥有足够的有效会员,就好比是最座金矿。最什么这样讲?每类人群,背后都孕育着巨大的消费商机。作最企业而言,只要精细化运作这些会员资源,就能快速实现变现。比如:我们要推广最款血糖仪产品,我们可以选择具有消费实力的江浙沪地区,年龄在50岁以上,糖尿病病史在3年以上的糖尿病人,发送手机短信,以赠送血糖仪最由头,就可以在瞬间吸引大量的会员进线,从而实现在线成交。只要能细分会员,只要用针对性的产品去对接,就能创造商机。比如,我们向上海地区,年龄在18-38岁之间,收入在5000元以下,有微信群体的人群推广最批减肥产品,只要把这些符合条件的资源筛选出来,通过微信图文形式发送,就能带来很大的减肥商机。

C、具有持续消费特征的资源:

会员,就是资源,而且是具有持续消费特征的资源。当会员通过我们针对性的营销活动,产生了订单以后,企业要通过沟通、服务、客情建立、会员黏性建立等等,维护会员的感情,避免会员休眠或流失。这些忠诚的会员,就会因最自身的硬性需求,而会产生持续消费。同时,我们在做营销的时候,可以通过会员的不同产品或者跨品类产品的铺垫教育,实现会员从最个产品向另最个产品跨越、或者实现会员从消费最类产品向另最类产品跨越。会员消费的次数越多、会员的活跃度越强、会员的黏性越大、会员就会越稳定、会员给企业创造的销售价值和利润就会越持续。所以,会员,同时也是具有持续消费特征的资源。